Cómo calcular el precio de venta de un servicio

En ocasiones nos encontramos ante la problemática que muchos trabajadores freelance son especialistas en sus áreas específicas, aunque lamentablemente se encuentran en la situación de no saber establecer adecuadamente el precio de venta de sus servicios. Muchas personas cambian su modo de vida, antes eran empleados de empresas o agencias en las que seguramente se dedicaban al diseño, la programación, el SEO…etc, y de repente pretenden cambiar de modelo y trabajar por cuenta propia, encontrándose en un escenario nuevo en el que tienen que comenzar a conocer el área comercial y de los negocios, es decir, aprender a ofertar y vender un determinado servicio.
Es en ese justo momento cuando nos damos cuenta de que no tenemos ni idea de cómo fijar nuestros precios, más aún cuando se trata de servicios intangibles como es el caso del diseño gráfico y web.

Si queremos que nuestro negocio tenga el éxito deseado, como por ejemplo el caso del diseño web Freelance, debemos definir correctamente cuáles son los precios de nuestros servicios, con ello podremos organizarnos, cubrir lo gastos y poder llegar a fin de mes con un margen de beneficios digno, que nos permita dedicarnos a lo que nos gusta de manera profesional.

Entonces, nos preguntamos:
¿Cuánto debería cobrar? ¿Cómo calculo el precio de mis servicios? ¿Cuánto vale mi tiempo?

Los precios de tus servicios seguramente variarán y evolucionarán con el tiempo, ya que dependen de una serie de factores internos y externos que solo tu puedes controlar, aunque la finalidad de este post es ayudarte y guiarte para que seas capaz de trabajar y establecer el valor adecuado a tu trabajo, creando unos presupuestos más que aceptables y profesionales que te ayuden a captar clientes y cerrar acuerdos.

Cómo establecer tus tarifas

Lo primero que debemos hacer es concienciarnos de que el valor justo por un trabajo es el precio que tu cliente está dispuesto a pagar por él, y para detectar y establecer esta cifra tendremos en cuenta los siguientes factores:

Precio basado en la competencia

Muchas empresas o freelance orientan su estrategia de precios basándose plenamente en la competencia, lo que hacen es pedir un presupuesto fantasma o una propuesta falsa para conocer cómo cobran por sus servicios el resto de perfiles profesionales de su sector, yo personalmente no soy partidario de actuar de este modo, ya que me irrita muchísimo cuando me hacen perder el tiempo, por ello prefiero valorar el precio de mercado muy por encima sin llegar hacer perder el tiempo a los demás. Para tener una aproximación del valor de mi producto o servicio en el mercado detecto quien es mi competencia y obtengo una aproximación de sus tarifas, aunque lógicamente intento que esto solo sea uno de los factores a tener en cuenta, y no el único y principal factor para establecer mi tarifa.

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A grandes rasgos te puedes posicionar frente a tu competencia de 3 maneras distintas:

Pon un precio similar al de tu competencia:
Valora y compara el servicio que oferta tu competencia, y si realmente es similar al tuyo, intenta competir con ellos. Aunque ten en cuenta que los clientes no solo se fijan en el valor del servicio o producto, también en la calidad, e incluso las referencias de otros usuarios o el portfolio de proyectos anteriores en los que has trabajado y con los que has forjado tu experiencia.
Pon un precio superior:
A lo largo de los años que llevo en este sector me he dado cuenta que existen muchos «profesionales» que hacen un gran trabajo comercial y venden productos y servicios por encima del valor del mercado, esto engaña y confunde enormemente a un target de cliente, que creen que contratando lo más caro están obteniendo lo mejor en cuanto a calidad, cuando realmente se equivocan.

Si te decantas por esta opción, para establecer precios altos y que sean aceptados, necesitarás un portfolio de clientes contrastados, y aunque yo personalmente no soy partidario de decantarme por este modelo de trabajo, confieso que puede funcionar bien, ya que he conocido a gente que trabaja poco y cobra mucho, aunque yo en su lugar no dormiría tranquilo, ya que intento cumplir al 120% con las expectativas generadas en cada uno de los proyectos en los que soy partícipe.
Pon un precio inferior:
Esta técnica se suele realizar en la etapa inicial de un negocio, aunque también es usual que empresas que ofrecen servicios por encima del valor de mercado, tengan una segunda línea de producto más económico asociada a otra marca distinta, con el objetivo de acaparar la mayor parte posible del mercado / sector.

Mi opinión es que este modelo puede funcionar muy bien y hacerte ganar dinero muy rápidamente, aunque si no escalas enseguida a una nueva estrategia, es posible que te estanques y acabes saturado de clientes que buscan low cost, con las consecuencias que eso puede traer.

Precio según tus gastos

Un aspecto muy importante a tener en cuenta a la hora de calcular el precio de venta de un servicio, es el importe de tus gastos mensuales. Cada persona o negocio tiene su situación particular, y sus gastos mensuales dependerán en gran medida de muchos factores relacionados tanto con su estilo de vida como con todas las circunstancias que rodean a su negocio.

Llegados a este punto aconsejo tener un desglose de gastos en un excel, a un lado los gastos mensuales de tu vida diaria personal, y al otro los gastos profesionales. Parece algo bastante rústico, aunque realmente resulta efectivo para ser completamente realistas de la situación en la que estamos.

Ejemplo de tabla de gastos mensuales personales

Ejemplo de tabla de gastos mensuales profesionales

Precio según el valor de tu servicio / producto

Este es el punto quizás más delicado, ya que al tratarse de nuestro propio servicio o producto podemos tender a sobrevalorarlo, y poner precio a un producto final por uno mismo es algo que resulta bastante complejo.

Mi consejo es que penséis y valoréis cuál es el precio/hora de vuestro trabajo, y la cantidad de horas que vais a dedicar en ello, habiendo tenido en cuenta todos los puntos comentados anteriormente.

Para conocer cual es el precio hora que debemos establecer, os aconsejo conocer y tener en cuenta los siguientes factores:

Gastos personales y profesionales
Cuantas horas no facturables realizas mensualmente en reuniones, realización de presupuestos…etc.
El porcentaje de beneficio fuera del precio/hora que deseas obtener para proyectos en los que emplees un extra de energía.
Conocer y ser consciente de qué trabajos sueles realizar que necesitan una atención especial, algunos casos son especiales.
Conocer cuál es el sueldo final que deseas tener.

Conclusiones

No pierdas de vista a la competencia pero no bases tus precios y hagas lo mismo que los demás, haz una estrategia a medida para el tipo de trabajo y cliente que tienes, pero sobre todo conócete a ti mismo y valora hasta donde puedes llegar con el trabajo que realizas.

¿Conoces algún método alternativo para calcular el precio de tu servicio?